Preguntas que se hace una persona al comprar un coche

Los 5 micromomentos que todo vendedor de vehículos debería dominar

In Fotografia, Marketing, Multimedia, Redes Sociales, Standard, Vídeoby Deler SalmanLeave a Comment

Desde los años 50 a los 80, en plena edad de oro de la industria automotriz, la gente era leal a las marcas y obtenían sus respuestas en los concesionarios locales.

Hoy en día las cosas han cambiado mucho, el comprador de automóviles medio hace solamente dos visitas a los concesionarios. Eso es debido a que hoy en día los compradores de vehículos utilizan sus dispositivos móviles para buscar modelos, encontrar ofertas y obtener asesoramiento en tiempo real.

Encendida la chispa con el mundo digital y avivada la llama con el móvil, esos indelebles momentos en los que la gente iba de concesionario a concesionario buscando el vehículo de sus sueños ha sido reemplazados por innumerables micro-momentos en que los compradores de automóviles se vuelven digitales para encontrar el vehículo perfecto que cubra sus necesidades.

Es en estos momentos anteriores a cruzar la puerta de su concesionario, donde los compradores de automóviles toman decisiones y forman sus propias opiniones mediante búsquedas online.

Es esencial conseguir llegar al usuario en estos momentos y en su dispositivo móvil, si quiere ser una de las dos visitas a concesionarios que hacen cuando están listos para comprar. Os dejamos las claves para llegar a ser uno de ellos.

Aquí están los cinco micro-momentos digitales más importantes:

 

Momento 1: ¿Qué coche es el mejor?

Seis de cada diez compradores de automóviles comienzan su búsqueda sin saber qué coche comprar. Para reducir sus opciones, muchos comienzan por consultar con alguien en quien confían.

Bien recurren a ese amigo que todos tenemos que está extrañamente obsesionado con los coches, o bien leyendo blogs o foros, o buscando sitios de reseñas como forocohes, autobild, topgear u otros.

No importa la fuente, los datos muestran que estos primeros momentos de investigación son cada vez más influenciados por el vídeo. De hecho, de las personas que usaron Youtube al comprar un automóvil, el 69% estuvo influenciado por él, más que por la televisión, periódicos o revistas.

Durante los últimos años se ha observado un gran aumento en las búsquedas de reseñas de automóviles en YouTube mediante:

  • Profundos comentarios de youtubers expertos en coches a profesionales de la industria más tradicionales que comparan dos modelos en un mismo vídeo.
  • Vídeos de reseñas de coches en Youtube que tienen más de 3 millones de visitas en los primeros 9 meses, de los cuales más de 1.2M son realizados mediante dispositivos móviles.

 

Momento 2: ¿Es correcto para mí?

En algún momento, el comprador necesitará una verificación de la realidad: ¿Se ajustará este automóvil a mis necesidades? ¿A mi vida?

Informaciones prácticas, como asientos, capacidad del maletero, el número de airbags o eficiencia del combustible son ejemplos de este escenario.

Una de las áreas en las que crece el interés es la capacidad de transportar remolque y opciones de lujo como techo solar panorámico y/o cámaras de visión trasera.

El uso del vídeo ocupa de nuevo un lugar destacado en esta etapa.

Tres de los tipos de vídeos más buscados por compradores de vehículos son:

  1. Test de vehículos.
  2. Características y opciones.
  3. Recorridos del interior o exterior del vehículo.

El tiempo dedicado a ver este tipo de vídeos se ha multiplicado durante los últimos años.

A veces en cambio, una imagen fija satisface mejor las necesidades del momento, encontramos fotos que ayudan a las personas a explorar las opciones interiores y exteriores y las características.

La búsqueda de “imágenes de marca” está creciendo un 37% año tras año, provocado tal vez por lo que la gente ve en la carretera o parkings, el 80% de estas búsquedas se realizan en dispositivos móviles.

También es en esta etapa donde páginas web de los fabricantes desempeñan un papel crucial, ayudando a los compradores a comprender varios paquetes, opciones de equipamiento y dándoles la opción de construir «sus propios» vehículos con configuradores. Incluso en las pequeñas pantallas de dispositivos móviles las búsquedas de configuración aumentan por tres año tras año.

 

Momento 3: ¿Me lo puedo permitir?

Una vez que los consumidores se deciden por un vehículo en particular, necesitan saber si se lo pueden permitir. De nuevo hacen uso de sus dispositivos móviles para encontrar una respuesta rápida.

Las búsquedas por el Precio de Venta Sugerido por el Fabricante (MSRP) y precios de catálogos están en su nivel más alto, con un crecimiento del 25% año tras año, impulsado en gran parte por dispositivos móviles, que representa el 70% de estas búsquedas.

Para muchos compradores, el valor de su automóvil actual es tan importante como el precio del vehículo nuevo. La búsqueda de valoraciones de los coches viejos es mayor en verano, hasta el 17% más en julio. De hecho, existe un interés mayor desde el gran impulso de páginas como compramostucoche.es. Más del 50% de estas búsquedas son en dispositivos móviles.

La estacionalidad también juega un papel importante. Cada febrero-marzo, por ejemplo, hay un aumento en el interés de búsqueda para coches «a la venta (en número de unidades)» posiblemente debido a personas o empresas que anticipan una gran declaración de impuestos.

El verano es otro momento estacional importante. Ya que cuando las temperaturas suben, también lo hace el interés en la compra de automóviles. Aumentando el interés por “contratos de renting”. Con hasta una subida del 20% anual.

 

Momento 4: ¿Dónde debería comprarlo?

Aun cuando la mayoría del proceso de compra de automóviles realiza online, la visita al concesionario de automóviles más cercano sigue siendo un paso crucial en el viaje. De hecho, las búsquedas como «concesionarios de automóviles cerca de mí» se duplican cada año. Siendo uno de cada tres en su dispositivo móvil.

Más allá del «dónde», los compradores también buscan el «cuándo» y el «qué». Buscar interés por «¿los concesionarios están abiertos los domingos?» Por ejemplo, son populares, particularmente en teléfonos móviles (que representan el 84% de esas búsquedas).

El interés por el inventario, para encontrar si el coche buscado está en stock, está creciendo más de cuatro veces más rápido que el interés general de búsqueda automática. Y aunque las páginas web y aplicaciones a menudo pueden responder a esas preguntas, a veces una llamada telefónica sigue siendo el camino a seguir, con un interés creciente de búsqueda en el número de teléfonos de los distribuidores.

Finalmente, los compradores miran «cuál». Qué concesionario va a ofrecernos la mejor experiencia.  Al igual que la mayoría de compras de automóviles ocurren los fines de semana, la búsqueda de puntos de venta de distribuidores también. Mientras que las búsquedas de reseñas de concesionario ocurren más en el escritorio durante la semana, el móvil se convierte en el método preferido los fines de semana, con un 56% de las búsquedas.

 

Momento 5: ¿Estoy consiguiendo la mejor oferta?

Se volvió real, los compradores quieren un vehículo y saben cuál, pero necesitan saber que están obteniendo un trato justo.

En otras palabras, esta etapa es como un juego de póquer al que todos jugamos como consumidores, sentados en el escritorio del concesionario, mirando fotos de los hijos del vendedor de coches, preguntándonos «¿Podría alguien con unos niños tan adorables no darme el mejor precio posible?

Respuestas a este tipo de preguntas solían ser una cuestión de instinto, hoy se trata de ir con nuestro teléfono. La mitad de todos los compradores de automóviles usan sus dispositivos móviles mientras están en el concesionario.

Los clientes más audaces buscan con sus teléfonos mientras están en el concesionario, para confirmar que están obteniendo un buen precio en la compra del vehículo.

Las búsquedas en coches.com y precios de los competidores son más frecuentes cuando el cliente está en el concesionario.

 

Domine estos momentos digitales cambiando el que está modelando la industria.

Estamos en un momento de crecientes oportunidades para conectar con los compradores de automoción.

Estos investigan más y más añadiendo más vehículos a sus listas de consideración. Sólo el 22% de las veces la primera marca buscada es la marca comprada.

Pero, la mayoría de las veces, la oportunidad de ganar compradores no sucede en persona, sino online y a menudo en un teléfono móvil.

Aquí hay tres cosas que debe tener en cuenta para asegurarse de que su marca y su concesionario sea el que el comprador elija cuando está listo para comprar.

ESTÉ AHÍ:

Con la mayoría del proceso de compra de automóviles ocurriendo y creciendo online, es crucial que esté ahí cuando y donde las personas estén buscando.

Siga cada uno de los pasos anteriores, como si estuviese buscando un coche nuevo. ¿Está ahí en cada paso?

Tenemos la necesidad de estar ahí cuando la gente está en movimiento. Uno de cada cuatro compradores usa teléfono DIARIAMENTE para buscar vehículos.

SEA ÚTIL:

Más allá de estar ahí, considere cómo puede reunir las necesidades de los clientes en cada paso. Si trabaja en un concesionario, ayude a sus clientes a realizar las cosas que más valoran en su compra, como tasaciones de su vehículo antiguo, buscar precios y stock o encontrar su tienda. Si en cambio es un fabricante, ayude a sus clientes cuando están buscando vídeos e imágenes de sus coches, explorando configuraciones y construyendo el suyo propio o comparando su marca con vehículos de la competencia, no se olvide de hacerlo todo tan fácil para móvil como lo es para PC.

SEA RÁPIDO:

Los teléfonos móviles nos han convertido a todos en impacientes. Queremos encontrar todo lo que necesitamos al momento. Como resultado, vender coches es como jugar en un concurso de la TV. No se trata solo de quién pueda responder, también se trata de quién responde más rápido.

El precio a pagar por dar la respuesta erronea es alto y si en el momento en que los compradores están mirando, no tiene la respuesta correcta es probable que alguien más la tenga.

Comience a dominar estos 5 micromomentos descargándose la guía Google para concesionarios aquí.

 

Fuente original: ThinkWithGoogle

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